Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing im Jahr 2024

Im B2B-Bereich ist E-Mail-Marketing eines der Werkzeuge, mit denen Sie schnell vom skeptischen Blick eines Kunden oder einer Kundin zu einem festen Händedruck gelangen können. Aufgrund der langwierigen Verkaufszyklen und hohen Transaktionswerte im B2B-Bereich kann jede einzelne E-Mail-Kampagne mehr Wirkung haben als eine B2C-E-Mail.

Allerdings erhalten Geschäftsleute noch mehr Nachrichten als Endverbraucher. Wenn Sie also versuchen, in den Posteingang von Kunden und Kundinnen zu gelangen und dort zu bleiben, sollten Sie sich auf Best Practices für personalisierte E-Mails konzentrieren und gelegentlich Ihre Ansätze zur Kundengewinnung und -pflege aktualisieren.

Bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie eine B2B-E-Mail-Kampagne in ein mit Vorteilen gefülltes Kunstwerk verwandeln, schließen wir eine Wette ab. Wir wetten, dass Ihnen dieser Leitfaden dabei helfen wird, Ihre E-Mail-Marketing-Strategie zu überarbeiten. Denn wir haben uns an die erste Regel des Marketer-Kodex gehalten, der in die verborgenen Höhlen des Klick-Massivs eingraviert ist: Alles, von der Produkteinführung bis zur Fallstudie, sollte die unausgesprochene Frage des Lesers und der Leserin beantworten: „Was habe ich davon?“

Fesselnde E-Mail-Inhalte wecken das Interesse jedes potenziellen Kunden und jeder potenziellen Kundin und bringen sie immer wieder zurück. Wie setzen Sie also datengetriebene Strategien ein, um messbare Ziele zu setzen, die Ihrem B2B-Newsletter den Weg in die Stratosphäre ebnen?

Was ist B2B-E-Mail-Marketing und warum ist es wichtig?

Bevor wir ins Detail gehen, lassen Sie uns einige Grundlagen des digitalen Marketings festhalten. Beim B2B-E-Mail-Marketing geht es darum, Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu vermarkten. Im Gegensatz zum B2C-Marketing, bei dem Sie Einzelpersonen ansprechen, richtet sich Ihre Zielgruppe hier an Unternehmen und Fachleute.

Auch wenn das im Hinterkopf bleibt, kann es schwierig sein zu verstehen, was das für Ihre B2B-E-Mail-Marketing-Strategie bedeutet. Ja, Sie versuchen, Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kundinnen aufzubauen, ähnlich wie beim B2C. Aber Sie erstellen nicht nur E-Mail-Kampagnen, um den Verkauf zu erzielen; Sie pflegen Verbindungen, die zu langfristigen Partnerschaften führen können.

Infolgedessen können Sie nicht einfach die Taktiken des B2C-E-Mail-Marketings 1:1 übersetzen und Ergebnisse erwarten. Überlegen Sie, wie Sie als Geschäftsperson E-Mail verwenden. Wahrscheinlich ist es immer noch eine der direkten Kommunikationslinien, um Sie zu erreichen. Vielleicht verwenden Sie bereits mehrere E-Mail-Adressen, um den Lärm herauszufiltern.

Ihr Posteingang ist ein heiliger Ort, und jede B2B-Kampagne sollte das respektieren. Wenn sie richtig durchgeführt wird, kann Ihre E-Mail dazu führen, dass Sie mit Partnern über Produkte und Branchentrends sprechen. Falsch umgesetzt werden Sie blockiert, denn niemand im B2B liest E-Mails zum Vergnügen … jedenfalls meistens.

Bevor wir Sie also davon abhalten, auf „Senden“ zu klicken, lassen Sie uns ein Problem ansprechen und lösen, das die Aufmerksamkeit Ihrer Empfänger und Empfängerinnen erregt.

Wie unterscheidet sich B2B-E-Mail von B2C-E-Mail?

Wir haben gerade erwähnt, wie unterschiedlich die gesamten Hintergrundsituationen des B2B- und B2C-E-Mail-Marketings sind, aber was bedeutet das für Ihre E-Mail-Kampagnen? Eine ganze Menge:

• Inhaltsstil: B2B-E-Mail-Inhalte sind in der Regel detaillierter und technischer. Sie könnten branchenspezifischen Jargon, Statistiken und datengetriebene Einblicke enthalten. B2C-E-Mails hingegen sind einfacher und konzentrieren sich auf die Vorteile des Produkts und den emotionalen Reiz.
• E-Mail-Länge: B2B-E-Mails sind oft länger, da sie detaillierte Informationen liefern. Hier begegnen Ihnen oft ausführliche Beschreibungen und Fallstudien, um die speziellen Fragen eines B2B-Kunden oder einer B2B-Kundin zu beantworten. B2C-E-Mails sind in der Regel kürzer und auf den Punkt gebracht, wobei der Fokus auf schnellen Konversationen und Engagement liegt.
• Zielgruppe: Im B2B-E-Mail-Marketing ist Ihre Zielgruppe klein und hochgradig zielgerichtet. Personalisierung ist noch wichtiger. Jede E-Mail sollte sich anfühlen, als wäre sie speziell für den Empfänger und die Empfängerin gedacht. B2C zielt auf größere Zielgruppen ab und verwendet häufig eine breitere Käuferpersona und Botschaften, um viele anzusprechen.
• Häufigkeit: Die Regelmäßigkeit von B2B-E-Mails kann je nach Branche und Zielgruppe variieren. Es gibt keine Einheitsregel, aber in der Regel sind sie weniger häufig als B2C-E-Mails, die wöchentlich oder manchmal täglich versendet werden können.

Was sind die Vorteile von B2B-E-Mail-Marketing?

Bevor wir noch tiefer eintauchen, sollten wir besprechen, warum Sie überhaupt in maßgeschneidertes B2B-Marketing investieren möchten. Dies ist der „Was-habe-ich-davon“-Teil (Sehen Sie, was wir da gemacht haben?).

• Autorität und Vertrauen aufbauen: Das Versenden von Informations-E-Mails oder Newslettern hilft, Ihre Marke als Vordenker zu etablieren. Indem Sie wertvolle Einblicke und Updates bereitstellen, bauen Sie Vertrauen bei Ihrem Publikum auf. Dies kann zu stärkeren Beziehungen und einem besseren Ruf in Ihrer Branche führen.
• Kosteneffektive Kommunikation: Sie können noch so nostalgisch über Radiowerbung schwärmen, aber es ist unbestreitbar, dass E-Mail-Marketing einen besseren Return on Investment bietet. Im Gegensatz zu einem traditionellen Werbetreibenden kann der heutige B2B-Marketer gezielte Nachrichten an große Zielgruppen senden, ohne das Budget zu sprengen.
• Personalisierte Inhalte: Betrachten Sie die Segmentierung Ihrer E-Mail-Liste als den geheimen Trick, der es Ihnen ermöglicht, Tausenden von B2B-Käufern einen Concierge-Service zu bieten. Wir genießen es, wenn sich Menschen daran erinnern, wie wir unseren Kaffee trinken, und genauso funktioniert’s bei E-Mails. Wenn Sie personalisierte Inhalte anbieten, könnte Ihre E-Mail direkt neben der Tasse Kaffee landen. Hallo, Engagement!
• Nachverfolgbare Ergebnisse: Selbst die kreativste Printanzeige bietet keine Durchblätter- oder Überfliegstatistiken. Mit E-Mail-Marketing können Sie leicht nachverfolgen, wer Ihre E-Mails öffnet, auf Links klickt und die gewünschte Aktion ausführt. Diese Daten helfen Ihnen, zukünftige Kampagnen zu verbessern.
• Lead-Nurturing: Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierung können Sie potenzielle Kunden und Kundinnen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen informieren und sie näher an einen Kauf heranführen, wodurch Sie Ihren Umsatz nahezu automatisch verbessern können.
• Stärkere Kundenbeziehungen: Regelmäßige Kommunikation über E-Mail pflegt und stärkt Ihre Beziehungen zu bestehenden Kunden und Kundinnen. Dies kann Ihre Markenbekanntheit steigern und Ihnen helfen, zukünftige Werbekosten zu sparen, während es gleichzeitig Ihre Support- und Kundendienst-Teams entlastet.

Was sind die Kernelemente einer B2B-Marketingstrategie?

Wir sind uns ziemlich sicher, dass Sie keinen der oben genannten Punkte ablehnen würden, aber wie gehen wir vor, um eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie zu erstellen, um deren Effektivität zu gewährleisten?

Klar definierte Zielgruppe

Sie müssen wissen, wen Sie ansprechen, normalerweise in größerem Detail als im B2C. Dies erfordert detaillierte Marktforschung und die Erstellung von Käufer-Personas. Selbst das Ansprechen der falschen Rollen innerhalb des richtigen Unternehmens kann für den Erfolg schädlich sein. Daher müssen Sie Ihre Botschaften und Kampagnen an die Bedürfnisse der richtigen Stakeholder anpassen.

Hochwertige Inhalte

Es gibt eine Zeit zu verkaufen, und es gibt eine Zeit, Vertrauen aufzubauen. Relevante Inhalte ermöglichen es Ihnen, dies zu tun, z. B. Blogbeiträge, Whitepaper, Fallstudien und Webinare. Ihre Inhalte können Wert bieten, indem sie Branchentrends analysieren, Forschungsergebnisse teilen oder bekannte Branchenprobleme lösen. Jede dieser Maßnahmen erfordert unterschiedliche Ebenen des Engagements.

Starke Online-Präsenz

Ihre Website muss für Suchmaschinen optimiert sein. Denken Sie daran, dass selbst Nischen-Industrien bedeutende Möglichkeiten zur Keyword-Recherche bieten. Wenn Sie nicht genügend Suchvolumen finden, wählen Sie allgemeinere Suchbegriffe, um tiefere Einblicke zu teilen. Stellen Sie auch sicher, dass Ihre Website benutzerfreundlich ist und auf allen Geräten ein gutes Erlebnis bietet.

Effektives E-Mail-Marketing

B2B-E-Mail-Marketing basiert auf einer soliden technischen Infrastruktur. Sie suchen nach einem vertrauenswürdigen Cloud-Speicher, der Ihre Bemühungen unterstützt, Vorschriften wie das CAN-SPAM-Gesetz oder die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) einzuhalten. Starke Automatisierungen können Ihnen Arbeit abnehmen. Es ist entscheidend, eine gut gepflegte Liste von Interessenten und personalisierte, wertorientierte E-Mails zu haben. Aktualisieren Sie regelmäßig Ihre E-Mail-Liste und segmentieren Sie sie, um gezielte E-Mails zu senden, die direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Empfänger und Empfängerinnen eingehen.

Social-Media-Engagement

Da generative KI und Aktualisierungen von Suchalgorithmen Unsicherheiten in verschiedenen Branchen hervorrufen, können Sie Plattformen wie LinkedIn, X (früher Twitter), Instagram oder Facebook in Ihren Marketing-Mix einbinden. Teilen Sie Ihre Inhalte und interagieren Sie mit Ihrem Publikum. Social Media hilft beim Aufbau von Beziehungen und bei der Steigerung der Sichtbarkeit.

Datenbasierte Entscheidungen

Dies ist der unterhaltsame Teil. Verfolgen Sie Ihre Kampagnen und analysieren Sie die Daten. Verwenden Sie Tools, um Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) zu messen, und passen Sie Ihre Strategien basierend darauf an, was funktioniert, und nicht auf Ego. Daten helfen Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen und falsche Annahmen zu vermeiden.

Wettbewerbsanalyse

Identifizieren Sie Ihre Wettbewerber und lernen Sie, deren Strategien zu verstehen. Ein Blick nach links und rechts hilft Ihnen, einzigartige Verkaufsargumente und Bereiche zu finden, in denen Sie andere übertreffen können. Eine detaillierte Wettbewerbsanalyse lässt Sie unbeantwortete Fragen Ihrer Konkurrenten entdecken.

Best Practices fürs B2B-E-Mail-Marketing

Beginnen Sie mit der Auswahl einer E-Mail-Marketing-Plattform, die Ihren Anforderungen entspricht. Campaign Monitor ist eine beliebte Wahl mit robusten Funktionen. Weitere starke Optionen sind Pardot, Marketo und HubSpot.

Wir haben es bereits erwähnt, aber wir werden es wiederholen: Segmentierung gewinnt. Es ist der Unterschied zwischen dem Kellner, der „Hallo!“ sagt, und dem, der Sie mit Namen begrüßt und Sie an Ihren üblichen Tisch führt – mit Ihrem Lieblingsgetränk auf Eis, natürlich. Lernen Sie, wie Sie Segmentierung effektiv nutzen und sie einsetzen können, um Ihre Angebote für verschiedene Kunden-Personas anzupassen.

So verlockend steigende Statistiken sein mögen, versuchen Sie, eine qualitativ hochwertige Liste aufzubauen, genau wie Sie qualitativ hochwertige Dienstleistungen und Produkte anbieten. Vermeiden Sie den Kauf von Listen und verwenden Sie Willkommens-E-Mails, um Ihr Unternehmen neuen Abonnenten und Abonnentinnen vorzustellen. Sie möchten sicherstellen, dass jeder auf Ihrer Liste wirklich dort sein möchte. Sobald Sie die ersten E-Mails gesammelt haben, sollten Sie inaktive Abonnenten und Abonnentinnen erneut ansprechen und, ja, diejenigen, die nicht reagieren, von der Liste streichen. Wenn es keine gute Übereinstimmung gibt, hat es keinen Sinn, Daten auf Ihre Kosten zu speichern.

Bevor es zum eigentlichen Schreiben kommt, achten Sie auf andere Marketing-E-Mails, die Ihnen gefallen. Wie gestalten sie ihre Betreffzeilen? Warum halten Sie sie für wertvoll? Sind sie prägnant? Unterscheiden sie sich vom Stil, den das Unternehmen auf seiner Website verwendet?

Sobald Sie auf der Grundlage persönlicher Erfahrungen eine erste grobe Definition von wertvollen Inhalten entwickelt haben, können Sie sich auf A/B-Tests verlassen, um verschiedene Versionen Ihrer Kampagnen zu validieren. Um dies noch weiter zu steigern, können Sie Tools für UX-Analyse verwenden und einen Testlauf mit Ihren bestehenden Kunden und Kundinnen durchführen, um Ihre E-Mails an deren Bedürfnisse anzupassen.

Die meisten Plattformen bieten eine Art von E-Mail-Automatisierung, um Leads zu pflegen, daher ist es eine gute Idee, Ihre Optionen zu vergleichen und diejenige zu finden, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Sobald sie eingerichtet sind, können automatisierte E-Mails dazu beitragen, potenzielle Kunden und Kundinnen nahezu automatisch durch den Verkaufstrichter zu führen.

Für Ihre anderen Kampagnen sollten Sie dennoch Ihre Öffnungsraten und andere wichtige Kennzahlen überwachen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was bei Ihrem Publikum Anklang findet, und Ihre Strategie entsprechend anzupassen. Es wird auch empfohlen, Ihre E-Mails vor dem Versand zu testen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass sie im Posteingang landen und es keine Probleme mit der E-Mail-Zustellbarkeit gibt oder Sie im gefürchteten Spam-Ordner landen.

Setzen Sie sich für effektives E-Mail-Marketing im B2B-Bereich ein

Eine B2B-Marke jeder Spezialität sollte den Wert von E-Mail-Marketing in Betracht ziehen, sei es, um die Botschaft der Marke zu verbreiten oder um Leads direkter zu verfolgen. Jetzt, da Sie das Insiderwissen haben, haben Sie zwei Optionen: Sie können loslegen und Ihre erste E-Mail-Marketing-Kampagne erstellen, oder Sie können mehr über E-Mail-Marketing erfahren – und zwar hier auf dem Blog.

Wir kennen den Wert einer guten B2B-E-Mail: Wenn Sie sich dem Brafton-Blog folgen, erhalten Sie alle neuesten Einblicke aus dem Content-Marketing-Bereich. Jetzt haben Sie keine Ausreden mehr. Gehen Sie voran und senden Sie diese E-Mails!