Melinda Miley

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Wenn wir Sie bitten würden, Ihr bestes Marketing-Asset zu nennen, was würden Sie sagen? Ihre Website? Ihre Preise? Ihre E-Mail-Marketingkampagnen? All diese Elemente tragen zwar zum Geschäftserfolg bei, aber Ihr vielversprechendstes Marketing-Asset sind tatsächlich Ihre Kunden.

Ihre Kunden unterstützen Ihr Unternehmen jedes Mal, wenn sie einen Kauf tätigen, und sind somit der Schlüssel zu erfolgreichem Wachstum. Vor diesem Hintergrund müssen Marketingverantwortliche sicherstellen, dass alle ihre Maßnahmen dazu führen, dass Kunden mit ihrem Kauferlebnis zufrieden sind. Je mehr zufriedene Kunden Sie haben, desto schneller wächst Ihr Unternehmen. Hier kommt das Konzept des Marketing-Flywheels und des Sales-Flywheels ins Spiel, das die kontinuierliche Dynamik betont, die durch einen zufriedenen Kundenstamm entsteht.

Um dies zu erreichen, empfehlen wir Ihnen, das Flywheel Marketing Modell zu nutzen.

Flywheel Marketing 101

Ein Flywheel, deutsch Schwungscheibe, ist ein mechanisches Gerät, das sich durch Schwungkraft dreht, was als Flywheel-Effekt (deutsch: Schwungradeffekt) bezeichnet wird. Während Marketingfachleute Flywheel-Modelle bereits seit Anfang der 2000er Jahre kennen, hat HubSpot unter der Leitung von Brian Halligan das Konzept 2018 wiederbelebt. Das Unternehmen erklärte die Idee, das Flywheel auf Vertriebs- und Marketingstrategien anzuwenden. Seitdem hat HubSpot das Flywheel-Modell übernommen und seine Inbound-Marketing-Strategien entsprechend angepasst.

Im Wesentlichen steht beim Flywheel Marketing der Kunde im Mittelpunkt. Die anderen Phasen des Inbound-Marketings – Anziehen, Interagieren und Begeistern – drehen sich um den Kunden. Da das Flywheel ein endloser Kreislauf ist, gibt es keinen klaren Anfang oder Ende des Marketing-Lebenszyklus. Ein zufriedener Kunde schafft Schwung und hält das Flywheel in Bewegung, indem er andere auf Ihr Unternehmen aufmerksam macht und sie zu Markenbotschaftern macht.

Dieses Video von HubSpot bietet einen visuellen Überblick über das Flywheel Marketing Modell und zeigt, wie es Unternehmen dabei hilft, ihr Wachstum zu beschleunigen (auf Englisch):

Wie Kunden Ihr Flywheel beeinflussen

Flywheel Marketing entfernt sich von der traditionellen Methode, Kunden als Conversions zu betrachten. Stattdessen ermöglicht es Marketingverantwortlichen, Kunden als Assets zu betrachten und sie in das Wachstum der Marke einzubeziehen. Während der traditionelle Marketing-Funnel sich in erster Linie auf die Kundenakquise konzentriert, ist das Hauptziel des Flywheel Marketings, Kunden für die Expansion zu nutzen. Während andere Modelle Kunden als Nebensache betrachten, sieht das Flywheel-Modell sie als Beschleuniger – und macht sie damit zu einem wichtigen Bestandteil Ihrer Marketingstrategie.

Allerdings können schlechte Kundenerfahrungen oder Probleme während des Kaufprozesses zu Reibungsverlusten im Flywheel führen. Unannehmlichkeiten für Kunden – wie lange Wartezeiten oder Enttäuschungen bei der Lieferung des Endprodukts – verursachen Frustration. Als negative Kraft verringern Reibungsverluste natürlich die Dynamik Ihres Flywheels und behindern das Wachstum Ihres Unternehmens.

Mit einem Flywheel Marketingmodell können Sie jedoch Schwungverluste überwachen und Reibungspunkte identifizieren. Auf dieser Grundlage können Sie die erforderlichen Maßnahmen ergreifen, um:

  • zu ermitteln, warum es zu Unannehmlichkeiten für Kunden kommt,
  • einen Plan zu entwickeln, um Reibungspunkte so weit wie möglich zu reduzieren,
  • eine reibungslose Kundenerfahrung zu schaffen.

Flywheel Marketing Modelle in der Praxis

Nach der Einführung des Flywheel Marketings hat HubSpot seine Inbound-Methodik neu gestaltet, um sie an das neue Modell anzupassen und die Grundlage für Flywheel Marketingtaktiken zu schaffen. Sie können die drei Phasen des Inbound-Marketings auf jeden Schritt Ihres Flywheel-Modells anwenden, um ein unvergleichliches Kundenerlebnis mit Ihrer Marke zu schaffen.

flywheel model

Anziehungsphase

Als Marketingexperte müssen Sie hilfreiche und wertvolle Inhalte erstellen, die neue Besucher auf die Marke aufmerksam machen. Durch die Interaktion mit den Inhalten erfahren die Besucher mehr über Ihr Unternehmen. Die Art der erstellten Inhalte hängt von der Zielgruppe und davon ab, was diese am besten anspricht. Sie können Content-Marketing-Materialien wie Blogs, E-Books, Video-Tutorials und Social-Media-Kampagnen entwickeln, um neue Besucher anzulocken. Hier zeigt sich die Kraft des digitalen Marketings und des Social-Media-Marketings, die moderne Kunden durch ansprechende Online-Inhalte anziehen.

Interaktionsphase

Sobald Sie neue Interessenten gewonnen haben, ist es an der Zeit, Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Um den Umsatz zu steigern, sollte Ihre Content-Marketing-Strategie die Segmentierung der Besucher anhand gemeinsamer Merkmale umfassen. Anschließend senden Sie diesen Segmenten personalisierte Werbeaktionen oder Inhalte, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das Vertriebs- und das Marketingteam müssen in dieser Phase eng zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass aus einem potenziellen Kunden ein neuer Kunde wird.


Zur Erinnerung: Betrachten Sie diesen Teil des Prozesses nicht als Umwandlung von Leads in Verkäufe. Streben Sie vielmehr eine Interaktion mit den Besuchern an, um dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Die Dynamik, die aus diesen Beziehungen entsteht, wird eine wichtige Rolle dabei spielen, Ihr Flywheel anzutreiben und das Wachstum Ihres Unternehmens zu verbessern.

Begeisterungsphase

In der Begeisterungsphase dreht sich alles um den Erfolg Ihrer Kunden. Ihr Ziel ist es, alles zu tun, um Ihre Kunden dabei zu unterstützen, ihre Ziele zu erreichen. Dies können Sie beispielsweise erreichen, indem Sie:

Diese Phase ist entscheidend für die Kundenbindung und die Umwandlung bestehender Kunden in treue Kunden. Strategien zur Kundenbindung können hier die Zahl der zufriedenen Kunden, die wiederum zu Markenbotschaftern werden, erheblich steigern.

Funktioniert Flywheel Marketing? Fragen wir Amazon

Im Jahr 2001 wurde Stanford-Professor Jim Collins von seinem ehemaligen Studenten Jeff Bezos angesprochen. In seinem Buch „Good to Great“ erklärt Collins, wie er Bezos dabei half, das Wachstum von Amazon zu beschleunigen, indem er dem Managementteam das Konzept des Flywheel Marketings vorstellte. Angeblich skizzierte Bezos sogar einen groben Entwurf des heutigen Flywheel-Modells auf einer Serviette. Von da an konzentrierte sich Bezos darauf, positive Kundenerlebnisse zu schaffen. Er war der Meinung, dass dies den Traffic auf der Website erhöhen und mehr Marken dazu inspirieren würde, ihre Produkte über die Website zu verkaufen.

Hat es funktioniert? Wir sind davon überzeugt, denn laut Internet of Business (IoB) ist Amazon derzeit das zweitwertvollste Unternehmen der Welt – direkt hinter Apple – und sein Börsenwert liegt bei über 760 Milliarden US-Dollar.

Die Debatte Funnel vs. Flywheel im Detail

Die Einführung des Flywheel Marketings löste eine Debatte darüber aus, was besser ist: das Flywheel oder der Funnel. Traditionell visualisieren Marketer die Customer Journey als Trichter (engl. funnel). Der Fokus liegt dabei auf Investitionen in Strategien, mit denen Sie die Öffnung des Trichters vergrößern und so viele Kunden wie möglich anziehen können, um angemessene Konversionsraten zu erzielen. Sobald Sie das Interesse eines potenziellen Kunden geweckt haben, können Sie ihn durch den Trichter begleiten und schließlich einen Verkauf generieren.

Das Trichtermodell konzentriert sich darauf, wie viele Kunden Sie gewinnen können. Das Problem dabei ist jedoch, dass Vertriebs- und Marketingteams am Ende viel Zeit, Geld und Energie für die Konvertierung von Leads in Verkäufe aufwenden. Dies führt zu hohen Kundenakquisitionskosten. Darüber hinaus konzentriert sich das Modell so sehr auf die Konvertierung von Leads in Verkäufe, dass Marketingfachleuten nicht genügend Zeit und Ressourcen zur Verfügung stehen, um langfristige Beziehungen aufzubauen und Käufer zu Stammkunden zu machen.

Im Gegensatz dazu steht beim Flywheel-Modell die Kundenerfahrung im Mittelpunkt. Sie ist es, die die Energie erzeugt, die Ihrem Flywheel den Schwung gibt, sich weiter zu drehen. Flywheel Marketing bietet einen umfassenderen und einheitlicheren Ansatz, um potenzielle Kunden zu gewinnen, Verkäufe zu generieren und Kunden ein Leben lang zu binden.

Dieses HubSpot-Video erklärt, warum es für Marketingfachleute an der Zeit ist, ihre Sales Funnels durch Flywheels zu ersetzen (auf Englisch):

Flywheel Marketing ermöglicht Kunden, das Geschäftswachstum zu unterstützen

Kunden vertrauen Unternehmen immer weniger, weshalb der Wechsel vom Funnel zum Flywheel Marketing noch nie so wichtig war wie heute. HubSpot Research hat Folgendes herausgefunden:

  • 81 % der Verbraucher vertrauen eher den Ratschlägen von Freunden und Familie als professioneller Beratung durch Unternehmen.
  • 65 % der Verbraucher vertrauen bezahlten Anzeigen nicht, wobei 71 % angeben, dass sie gesponserten Anzeigen in sozialen Medien nicht vertrauen.
  • 55 % der Verbraucher stimmen zu, dass sie Unternehmen nicht mehr so sehr vertrauen wie früher.

Die Schlussfolgerung: Zufriedene Kunden, die sich für Ihre Marke einsetzen, haben einen enormen Einfluss auf den Verkauf. Denken Sie an all die verschiedenen Orte, an denen Sie sich durch Menschen und nicht durch Verkaufsteams über eine Marke oder ein bestimmtes Produkt informieren. Dazu gehören:

  • Websites von Drittanbietern: Dazu zählen Bewertungsplattformen wie Google, Yelp, TripAdvisor und Glassdoor.
  • TikTok: Mit dem Hashtag #TikTokMadeMeBuyIt, der über 4 Milliarden Aufrufe hat, können Nutzer Tausende von Produktbewertungen einsehen.
  • Facebook: Verbraucher können auf Facebook nicht nur ihre Erfahrungen mit Marken posten, sondern die Social-Media-Plattform bietet auch eine Funktion, mit der Nutzer ihr Netzwerk um Produktempfehlungen bitten können.
  • Freunde und Familie: Semrush berichtet, dass 88 % der Menschen einer Marke mehr Vertrauen schenken, wenn sie von einem Freund oder Familienmitglied empfohlen wird.

Unter dem Strich können und werden Kunden zukünftige Kaufentscheidungen beeinflussen. Durch den Übergang von einem Funnel Marketingansatz zum Flywheel Marketing können Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Strategie stellen. Je mehr Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind und an Ihre Marke glauben, desto einfacher wird es für Sie, neue Interessenten zu gewinnen und das Geschäftswachstum zu beschleunigen.

So richten Sie ein Flywheel Marketing Modell ein

Um vom Trichter zum Flywheel Marketing zu wechseln, müssen Sie einheitliche Prozesse schaffen, mit denen Sie Kundenkontaktpunkte effizient verfolgen können. Denken Sie daran: Die Kundenerfahrung ist der Motor Ihres Flywheels. Daher müssen alle Ihre Marketingmaßnahmen darauf ausgerichtet sein, nahtlose Kaufprozesse zu schaffen und positive Interaktionen mit Ihrer Marke aufzubauen.

„Die Kundenerfahrung ist der Motor Ihres Flywheels.“

Gleichzeitig kann Marketing-Software Ihnen dabei helfen, Ihre Kunden effektiv zu verfolgen, Unannehmlichkeiten zu identifizieren und Feedback zu ihren Erfahrungen zu sammeln. Zu diesen digitalen Tools gehören:

Darüber hinaus sollten Sie bei der Entwicklung eines Flywheel Marketing Modells die folgenden Best Practices für Flywheel Marketing beachten:

  • Machen Sie sich die drei Kernbereiche des Inbound-Marketings – Anziehen, Interagieren und Begeistern – zu eigen und nutzen Sie diese, um Kunden durch den Kaufzyklus zu führen.
  • Legen Sie für jede Phase Kennzahlen fest, z. B. Kosten pro Akquisition, Kundenbindungsraten und E-Mail-Anmeldungen.
  • Überwachen Sie die Kundenkontaktpunkte auf Reibungspunkte und ergreifen Sie sofort Maßnahmen, um Probleme zu beheben.
  • Bewerten Sie Ihre Ergebnisse und suchen Sie nach Möglichkeiten, den Zyklus kontinuierlich zu verbessern.

Und das Wichtigste: Stellen Sie in jeder Phase des Flywheel Marketing Modells die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt Ihres Handelns.

Ändern Sie Ihre Marketingstrategie und sehen Sie zu, wie Ihr Unternehmen wächst

Der Sprung vom Funnel zum Flywheel mag zwar beängstigend sein, aber er lohnt sich auf jeden Fall. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen von einer positiven Kundenerfahrung leiten lassen, schaffen Sie ein Netzwerk treuer Kunden, die gerne für Ihre Marke werben. Das Ergebnis? Ihr Unternehmen wird neue Interessenten gewinnen, treue Kunden entwickeln, die Ihre Marke weiterhin unterstützen, und letztendlich seinen Umsatz steigern.

Vor diesem Hintergrund ist es wichtig zu beachten, dass dies nicht das erste – und sicherlich nicht das letzte – Mal ist, dass Marketingstrategien weiterentwickelt wurden, um ein profitableres Wachstum zu ermöglichen. Bleiben Sie über die neuesten Entwicklungen in der Marketingwelt auf dem Laufenden, indem Sie jetzt den Newsletter The Content Marketer (auf Englisch) abonnieren.

Anmerkung der Redaktion: Aktualisiert im April 2024.